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銷售讀心術-絕對成交8步法

從“江湖式”銷售走向專業銷售精英!

培訓講師:蔣老師
參課人群:總監、銷售副總、客戶經理、企業員工
關鍵詞:銷售讀心術,絕對成交,把握客戶意圖和潛臺詞,化客戶拒點為賣點
價格:4,280元/人
課程介紹:

       作為競爭性行業中選擇銷售職業的你,是否困惑于:
       ● 客戶“潛臺詞”一大堆,心理想什么總是猜不到,銷售人員如何掌握客戶的購買心理變化把控銷售溝通節奏;
       ● 客戶拜訪溝通前,究竟如何養成銷售準備的系統思維,提前化解障礙,真正做到“有備無患”;
       ● 拜見客戶經常遭遇溝通“卡殼”,產品陳述表達不清晰、不生動,如何設計直抵客戶內心話術,并能開展行之有效訓練,最終與客戶進行建設性溝通;
       ● 與專家型、老板型等“難搞定”客戶過招,如何識別捕獲稍縱即逝的成交信號,快速成交;
       ● 面對客戶“真假難辨”的異議點,究竟如何把握客戶意圖和潛臺詞,化客戶拒點為賣點;
       ● 客戶越來越難“說服”“打動”,該如何做潛意識引導,強化客戶購買欲求增加成交;
       ● 怎么避免“一錘子買賣”,做好服務營銷,變服務為高效投資而非沉重負擔,培養忠誠客戶。
課程收益:
       1.了解客戶的購買心理變化,洞悉客戶購買規律,更好地把握銷售溝通的節奏。
       2.運用系統準備從心理分析、助銷材料、話術設計、時間節奏與溝通環境五大方面全面把握成交時機,激發客戶購買興趣,有效轉化為購買行為。
       3.快速把握做好服務營銷的方法,把每一次售后服務都提煉成下一次成交的機會,最終培養成忠誠客戶。
培訓對象:
       1.企業各層級銷售經營骨干、渠道經理、客戶經理、銷售員工;
       2.需要提升個人銷售帶教技術能力的銷售副總、總監、經理;
       3.準備構筑企業“全員贏銷”系統的企業全員員工。
課程特色:
       課程聚焦競爭性行業現狀與問題,融合消費者行為學、市場營銷、社會心理學、現代營銷學等多領域經典實操課程。拒絕夸張的承諾和空穴來風的講授,通過細致講解、案例引入、角色扮演、組訓提升和話術通關等多樣培訓方式激發學員銷售潛能,培養學員掌控客戶心智的銷售技能。


課程大綱:

導言:銷售從讀心開始
       1.銷售的職業價值與自我幸福感激發
       2.心理投射與銷售流程本質透析
       3.漸進式客戶心理感受模型
       4.銷售讀心一覽圖
       【課堂專題】:如何創造最佳印象:八大形象修煉
一、客戶購買類型讀心-定位客戶
       1.三維度定位客戶
       2.客戶定位全地圖:十六型客戶心理分析與應對策略
       3.無網不利-天網、地網、人網定位客戶
       4.客戶采購常見心理分析
       【課堂專題】:系統獲得客戶全面信息的七大工作方法
二、“黑箱子”銷售讀心-系統銷售準備
       1.銷售準備的黑箱子模型
       2.客戶拜訪前銷售準備十八問
       3.魚骨圖分析與銷售準備
       【案例實踐】:某化工行業案例-客戶開發話術通關訓練
三、左右腦讀心-全腦銷售溝通技能
       1.溝通的效力
       2.全腦溝通九字真言
       3.心理距離與溝通品質
       4.正能量溝通法
       5.2X2全腦溝通
       【案例實踐】:某建材行業案例-客戶二次拜訪場景實訓
四、LBS讀心法-鎖定成交信號
       1.認識成交信號
       2.語言信號識別與應用
       3.行為信號識別與應用
       4.情景信號識別與應用
       【案例實踐】:某快消行業案例-捕捉稍縱即逝的成交信號
五、“反觀”法讀心-確定客戶異議
       1.“反觀”與異議的本質探悉
       2.心態提升:先處理心情后處理事情
       3.競爭性行業GEM模型分析
       【課堂專題】:潛臺詞:如何聽出客戶的“弦外之音”
六、讀心三角形-破解客戶異議
       1.讀心三角形:客戶A型異議破解
       2.讀心三角形:客戶B型異議破解
       3.讀心三角形:客戶C型異議破解
       【課堂專題】:特別專題:利用“客戶的客戶”做好成交
七、讀懂潛意識-快速成交達成
       1.潛意識與成交
       2.心理強化的力量:成交的“無影腳”
       3.情景成交:氛圍的力量
       【案例實踐】:某醫療行業案例:如何與“固執專家”客戶合作
八、終極讀心-制勝服務贏銷
       1.關注“客戶悔恨”
       2.鞏固成交與服務策略
       3.服務營銷中的深度互動
       4.MOT管理與服務贏銷
       【課堂專題】:持久客戶的關系維護法則
九、結束篇
       1.全課程干貨地圖
       2.開始你的行動計劃


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